Chắc hẳn hầu hết những bạn đã từng thử sức vị trí Sales Logistics nhưng không thành công, nhìn lại vẫn cảm thấy đến bây giờ công việc này còn là cái gì đó rất khó khăn để thực và việc thành công là quá xa vời. Nhưng vẫn có những bạn sau khi nhìn lại sẽ thấy tự hào với những gì mình đã làm được, tự hào vì những khó khăn mình đã vượt qua.
Để trở thành một Sales Logictics thành công, trước tiên hãy xác định Sales logistics là một công việc không dễ dàng và mang tính chất đặc thù.
- Khó khăn ở chỗ thực tế, hiện các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực logistics rất nhiều, cạnh tranh vô cùng khốc liệt, không chỉ cạnh tranh mà còn thường xuyên phá giá lẫn nhau, dẫn đến lợi nhuận ngành giảm đi khá nhiều, điều đó có lợi cho chủ hàng nhưng lại gây bất lợi cho các doanh nghiệp Logistics, đặc biệt là các công ty nhỏ.
Các công ty có nhu cầu xuất nhập khẩu thường nhận được khá nhiều lời giới thiệu dịch vụ Logistics hàng tháng nhưng thông thường các công ty đó lại đã có một hoặc một vài đối tác rồi, và tất nhiên các doanh nghiệp rất ngại thay đổi bên mới nếu không có vấn đề gì xảy ra. Hơn nữa muốn sales phải gặp được đúng người phụ trách về xuất nhập khẩu trong công ty đó.
- Đặc thù ở chỗ đây là một ngành dịch vụ, hợp tác còn phụ thuộc phần nhiều vào độ tin cậy, trách nhiệm và chất lượng dịch vụ. Bạn không thể thuyết phục khách hàng làm việc lâu dài với bạn, trao những lô hàng giá trị hàng tỉ để bạn để vận chuyển khi mà bạn không nắm được các kiến thức và nghiệp vụ chuyên ngành. Muốn thế để sales trong lĩnh vực này lâu dài bắt buộc phải học và nghiên cứu nhiều kiến thức liên quan, không thể cứ sales xong rồi lại để bộ phận khác làm tiếp, như thế bạn sẽ rất bị động.
Cách đây nhiều năm các sales logistics thu nhập khá tốt do nhu cầu vận chuyển và làm thủ tục cao trong khi đó số lượng các công ty Logistics chưa nhiều như bây giờ. Tuy nhiên bây giờ tình hình đã thay đổi và đòi hỏi phải nhìn nhận lại hoàn toàn về vị trí này.
Thực tế, hiện tại trong 100 người bắt đầu làm sales, trong một thời gian ngắn chỉ còn lại khoảng 20-30 người, và những người được gọi là thành công ước chừng chỉ có khoảng 5 người. Con số này có vẻ hơi sốc nhưng đó là sự thật.
Không phải là công việc này quá khó, khó chỉ là một phần. Vấn đề ở đây là khi tuyển sales, các công ty thường không chú tâm đào tạo bài bản, hoặc có đào tạo nhưng chỉ đào tạo qua loa. Vì vậy nhân viên đi làm nhưng không tìm được một con đường và mục tiêu cụ thể để đi, từ đó hiệu quả không được cao.
Với những bạn đang muốn có cái nhìn cơ bản về vị trí này để thử sức hoặc đang cảm thấy một chút bế tắc, Hanexim muốn khuyên các bạn một số vấn đề sau, hi vọng các bạn có thể tìm được những hướng đi riêng của mình:
- Thứ nhất: Nếu có cơ hội được chọn lựa, hãy chọn những công ty logistics lớn và nguồn lực mạnh.
Giá đóng vai trò then chốt trong sự cạnh tranh logistics. Những công ty lớn thường có thế mạnh về giá và đồng đều hơn, hơn nữa có uy tín trên thị trường sẽ khiến khách hàng tin tưởng hơn. Ngoài ra với nguồn lực về vốn mạnh, sẵn sàng cho khách hàng nợ 2-3 tháng, công nợ sẽ giúp dễ sales hơn so với những công ty nhỏ, nguồn vốn yếu thời gian công nợ ít hoặc bắt khách hàng phải trả ngay.
Nhưng nếu không có cơ hội được chọn lựa cũng không sao cả, các công ty nhỏ cũng có thế mạnh riêng biệt của nó về một hay một vài mảng nào đó, mình có thể thúc đẩy những thế mạnh đó để sales.
- Thứ hai, cần phải đặt ra kế hoạch và mục tiêu cụ thể từng ngày, từng tuần.
Nếu bắt đầu một ngày làm việc bạn không có sẵn một kế hoạch sẽ làm gì trong ngày, thì gần như hiệu quả sẽ không bao giờ có, đến công ty không thể xác định nổi sáng làm gì, chiều làm gì.
Đặt ra một kế hoạch và mục tiêu cụ thể và kỷ luật thực hiện nó sẽ giúp bạn tránh được việc lãng phí thời gian và nâng cao hiệu quả khi làm việc. Việc đặt kế hoạch và mục tiêu khi sales chỉ cần tập trung vào các vấn đề sau:
Trước mỗi ngày làm việc, nhân viên Sales phải phân định ra:
+ Thời gian dành để tìm kiếm thông tin của các công ty xuất nhập khẩu, tạo tiền đề để tiếp cận và giới thiệu dịch vụ
=>Mục tiêu cụ thể trong ngày phải tìm được bao nhiêu thông tin công ty.
+ Thời gian dành để telesales tới các công ty và thu thập thông tin cụ thể của những người phụ trách xuất nhập khẩu.
=>Mục tiêu đặt ra phải thu thập được bao nhiêu liên hệ của người phụ trách, để xây dựng tập khách hàng tiềm năng, tạo tiện đề sales sau này.
+ Thời gian dành để gửi Email, giới thiệu dịch vụ tới những đối tượng cụ thể.
=>Mục tiêu đơn giản đó là phải gửi lời giới thiệu dịch vụ và bảng giá qua mail tới bao nhiêu người phụ trách xuất nhập khẩu
+ Thời gian dành ra để học tập kiến thức liên quan và hỗ trợ các bộ phận khác.
- Thứ ba, công ty bạn mạnh về những mảng nào thì bạn trước tiên cứ tập trung sales vào những điểm mạnh đó.
Điều này giúp cho sales nhận diện con đường đi rõ ràng và dễ dàng hơn trước sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt. Nếu cứ sales dàn trải, cái gì cũng nhảy vào sales, thì dẫu có báo giá mình cũng khó có thể cạnh tranh nổi với các đơn vị khác, mất thời gian và khó mang lại hiệu quả.
Ví dụ công ty bạn mạnh về xuất khẩu tuyến châu Phi, bạn tập trung sales các công ty có nhu cầu xuất tuyến đó. Công ty mạnh về nhập khẩu từ châu Âu bạn sẽ tập trung sales tuyến này. Có công ty mạnh về làm giấy phép cho mặt hàng nào đó, bạn có thể xem các công ty nào hay nhập mặt hàng đấy để tiếp cận…
- Thứ tư, làm sao để tìm được thông tin liên hệ của các công ty xuất nhập khẩu?
Câu hỏi này tưởng khó nhưng lại khá dễ. Trên mạng quá nhiều, vô số các công ty liên quan đến xuất nhập khẩu đang hoạt động, đơn giản như lên website:
http://yellowpages.vnn.vn/, các bạn thấy đủ mọi công ty hoạt động trong các lĩnh vực khác nhau, thoải mái sàng lọc và gom thông tin công ty, tất nhiên có thể số điện thoại trên đó không chính xác. Cách khắc phục đơn giản là tìm đến trang website của công ty đó để thu thập lại số điện thoại thôi. Hoặc có thể tìm hiểu, yêu cầu sếp mua lại database của bên thứ 3 nào đó, có danh sách các công ty liên quan đến xuất nhập khẩu…
- Thứ năm: Telesales có cần thiết?
Nhiều bạn cho rằng đặc điểm tất cả các công việc liên quan đến xuất nhập khẩu là đều làm việc qua Email, thì telesales sẽ không thực sự hiệu quả.
Quan điểm này hoàn toàn sai lầm, vì không có telesales thì làm sao có thể nắm được email của những người phụ trách xuất nhập khẩu.
Khi mới vào làm, lúc nào cũng phải ưu tiên phương thức này lên đầu tiên, và phải telesales thật nhiều mới có thể hiệu quả cao được.
Bạn cần nhớ rằng 99% các cuộc gọi đến đều bị từ chối, vì kể cả khách hàng có hàng thật thì tại thời điểm mình telesales chắc gì đã phát sinh vận chuyển để check. Nội dung nằm ở chỗ, khi telesales hãy cố gắng bằng mọi cách xin được Email hoặc thêm số điện thoại liên hệ thì càng tốt, để sau đó lấy tài nguyên để giới thiệu và chào giá. Một cuộc gọi mà xin được ít nhất Email của người phụ trách xuất nhập khẩu sẽ là một thành công.
- Thứ sáu: Email marketing (Chào giá và giới thiệu dịch vụ bằng email)
Riêng đối với Sales trong lĩnh vực logistics, Email là một công cụ vô cùng sắc bén và hiệu quả để có thể sales được khách hàng. Vì sao lại như vậy?
+ Thứ nhất, là vì hầu hết người phụ trách XNK làm việc đều qua email, họ không có nhiều thời gian để nghe điện thoại với nói chuyện
+ Thứ hai, bạn có thể hiểu thế này, tuần nào bạn cũng gửi email giới thiệu dịch vụ cho một người phụ trách XNK ở một công ty A nào đó, nhưng không một lần hồi âm. Nhưng đừng chán nản vội, biết đâu một ngày nào đó họ gặp vấn đề không thể giải quyết với một đối tác logistics cũ và họ lại nhớ đến bạn và gửi yêu cầu báo giá. Và cũng vô cùng quan trọng là thêm một chút may mắn, Email của bạn đến đúng thời điểm hay không. Để nâng cao hiệu quả lên thì bạn phải thường xuyên gửi Email.
Cứ gửi email liên tục đi, đừng liên tục quá là được, lại như spam, thông thường nên một tuần gửi một lần. Lúc này họ chưa cần đến bạn, nhưng lúc khác biết đâu họ lại cần và tìm đến mình.
Nên nhớ khi gửi Email chào dịch vụ tới khách hàng đừng viết sơ sài, viết đầy đủ mạch lạc, nên có bản giới thiệu về công ty và bảng giá dự kiến đính kèm (đánh vào tâm lý khách hàng để tạo sự tin tưởng)
- Thứ bảy : Học nhiều nhất có thể và hỗ trợ các bộ phận khác hết mình
Thay vì cứ sales liên tục, bạn có thể nghỉ ngơi một chút bằng học thêm kiến thức mới, rồi giúp các bộ phận khác để tranh thủ học thực tế. Vừa mang lại kiến thức bổ ích cho bản thân mà biết đâu sếp lại điều chỉnh sang bộ phận khác làm.
- Thứ tám : Đã làm sales hãy làm hết sức mình và đừng bỏ cuộc sớm
Hầu như đến tháng thứ 3 các sales mới bắt đầu có những khách hàng đầu tiên, hãy cố gắng để khi đến một ngày nào đó bạn cảm thấy mình đã thật sự làm hết sức mình nhưng không có duyên với nghề , thì bạn có thể tự cho phép mình dừng lại mà không hối tiếc.
SALES LOGISTICS OVERSEA
Đây là một khía cạnh không mới của Sale logistics nhưng là mảnh đất khá màu mỡ đối với DN có giá cước mạnh.
Ví dụ đơn giản, một công ty A bên Trung Quốc ký hợp đồng với công ty B ở Việt Nam, công ty A là người chịu trách nhiệm vận chuyển lô hàng.
Công ty này yêu cầu Forwarder C ở Trung Quốc đứng ra vận chuyển lô hàng này cho nó. Tất nhiên một điều rằng C sẽ không phải sang Việt Nam làm các công việc Việt Nam, mà C sẽ tìm một Forwarder D ở Việt Nam chịu trách nhiệm làm giúp nó tất cả các việc bên đầu Việt Nam, rất dễ dàng đúng không.
Làm thế nào D lại được làm đại lý của C để làm hàng? Đơn giản là D đã sales được C, C thấy giá D tốt thì đặt quan hệ để làm ăn.
Như vậy câu chuyện của những sales oversea đó là đi tìm các FWD nước ngoài để xin đứng ra làm hàng cho họ tại Việt Nam nếu họ có lô hàng nào đó.
Tất nhiên muốn làm được điều đó công ty mà mình muốn làm sales oversea phải có giá xuất cực tốt và dịch vụ tốt để có thể làm công cụ sales.
Ở trình độ của những oversea sales, tất nhiên đòi hỏi tính kiên trì và trình độ ngoại ngữ cao hơn. Nên dù sao vẫn có thể nói nó ở trình độ cao hơn một chút.
Nguồn: Nguyễn Linh - một trong những giáo viên thỉnh giảng tại HAN EXIM
—————————————————————————-
CLB Yêu Xuất Nhập Khẩu Hà Nội (HAN EXIM CLUB)
Đào tạo nghiệp vụ Xuất nhập khẩu& Logistics
Mobile: 0906246584 0986538963
Add: số 18 ngõ 67 Chùa Láng, quận Đống Đa, Hà Nội
Website: https://hanexim.edu.vn
Fanpage: https://www.facebook.com/giasuxuatnhapkhau
Facebook: https://www.facebook.com/lophocxuatnhapkhau