Bạn đang làm sales xuất khẩu? Bạn sắp gặp một khách hàng quốc tế tiềm năng nhưng chưa biết cách “nói chuyện” để vừa bảo vệ lợi nhuận, vừa chốt được đơn hàng? Hay bạn chỉ mới học xuất nhập khẩu và đang tìm cách nâng cao kỹ năng đàm phán của mình?
Trong ngành xuất nhập khẩu, đặc biệt là mảng B2B quốc tế, đàm phán giá không đơn thuần là “mặc cả” mà là một nghệ thuật thuyết phục. Người thắng không phải là người bán được giá cao nhất hay mua được giá thấp nhất, mà là đôi bên cùng cảm thấy mình nhận được giá trị xứng đáng.
Bài viết này Han Exim sẽ chia sẻ với bạn 8 bí kíp đàm phán giá xuất khẩu áp dụng được ngay, giúp bạn tự tin
hơn khi làm việc với khách hàng quốc tế — từ châu Âu, Mỹ, Nhật cho tới Trung Đông.
1. Hiểu giá trị thực sự của sản phẩm – Bước khởi đầu quan trọng nhất trong đàm phán giá xuất khẩu
Trước khi bàn đến giá cả, bạn cần nắm rõ USP (Unique Selling Proposition) của sản phẩm. Điều này giúp bạn tránh rơi vào bẫy “chỉ nói về giá” khi đàm phán.
Ví dụ:
- Nếu bạn bán đồ gỗ nội thất, USP có thể là gỗ FSC bền vững, thiết kế phù hợp tiêu chuẩn EU, thời gian sản xuất nhanh.
- Nếu bạn xuất khẩu nông sản, USP có thể là nguồn nguyên liệu hữu cơ, đạt chứng nhận GlobalG.A.P, hương vị đặc trưng.
Mẹo áp dụng:
- Liệt kê ít nhất 5 điểm khác biệt của sản phẩm so với đối thủ.
- Gắn USP với lợi ích thực tế của khách hàng quốc tế.
2. Nghiên cứu thị trường và giá tham chiếu trước khi đàm phán
Một sai lầm phổ biến của người mới học xuất nhập khẩu là báo giá mà không biết mặt bằng giá thị trường. Khách hàng quốc tế thường nắm rất rõ giá của nhiều nguồn cung. Chính vì vậy có một nguyên tắc vàng khi đàm phán giá xuất khẩu là phải biết mặt bằng giá quốc tế, điều kiện Incoterms, và biến động tỷ giá.
Bước cần làm:
- Dùng các nền tảng như Alibaba, Global Sources, Tridge để xem giá trung bình.
- Tìm hiểu Điều kiện thương mại (Incoterms) để so sánh giá cho cùng một điều kiện giao hàng.
- Cập nhật tỷ giá ngoại tệ vì biến động tỷ giá ảnh hưởng trực tiếp tới giá xuất khẩu.
Ví dụ: Nếu bạn xuất khẩu hạt điều sang Mỹ, giá FOB có thể dao động từ 3,5 – 4,2 USD/pound tùy chất lượng và mùa vụ.
3. Lựa chọn chiến lược báo giá phù hợp
Không phải lúc nào cũng nên đưa giá thấp nhất ngay từ đầu. Trong xuất khẩu, có 3 chiến lược báo giá thường gặp:
- Báo giá cao trước rồi giảm – phù hợp khi bạn chưa biết ngân sách của khách hàng, nhưng cần cẩn thận để không khiến họ bỏ đi ngay.
- Báo giá hợp lý ngay từ đầu – giúp xây dựng hình ảnh minh bạch, phù hợp khi làm việc với khách hàng lâu dài.
- Báo giá theo gói – cung cấp nhiều lựa chọn với mức giá và điều kiện khác nhau (ví dụ: giá FOB, CIF, DDP).
Mẹo áp dụng: Luôn tính room đàm phán (thường 5–15%) để còn linh hoạt trong thương lượng.
4. Kỹ thuật “neo giá” (Anchoring) trong đàm phán giá xuất khẩu
“Neo giá” là việc bạn đưa ra một con số ban đầu để định hướng suy nghĩ của đối phương.
Ví dụ: Bạn nói: “Giá FOB của chúng tôi cho lô hàng này là 2.800 USD/tấn” — con số này sẽ tạo khung tham chiếu cho toàn bộ cuộc đàm phán.
Tại sao neo giá quan trọng? Vì nhiều nghiên cứu cho thấy con số đầu tiên ảnh hưởng lớn đến thỏa thuận cuối cùng.
Tip: Khi neo giá, hãy đưa kèm lý do thuyết phục, ví dụ:
“Với nguyên liệu đạt chứng nhận hữu cơ USDA và thời gian giao hàng chỉ 20 ngày, giá FOB 2.800 USD/tấn là mức hợp lý so với mặt bằng thị trường.”
Xem thêm: Những điều cần biết về vị trí nhân viên chứng từ (Docs)
5. Đàm phán dựa trên giá trị, không chỉ giá cả
Nếu khách hàng nói “Your price is too high” (Giá của bạn cao quá), đừng vội giảm giá ngay. Thay vào đó, hãy chuyển hướng cuộc trò chuyện sang giá trị
Ví dụ:
- Nhấn mạnh vào chất lượng sản phẩm → ít khiếu nại hơn → tiết kiệm chi phí xử lý hàng lỗi.
- Nêu rõ dịch vụ hậu mãi → hỗ trợ tài liệu marketing, hình ảnh → giúp họ bán hàng nhanh hơn.
Câu hỏi gợi mở:
“May I ask which suppliers you are comparing our price with?” → Từ đó, bạn mới biết mình cần nhấn mạnh yếu tố gì để tạo khác biệt.
6. Hiểu văn hóa đàm phán của từng thị trường
.png)
Đàm phán giá xuất khẩu chịu ảnh hưởng mạnh từ văn hóa kinh doanh vì vậy chúng ta cần điều chỉnh phong cách để phù hợp văn hóa của họ.
- Mỹ/Châu Âu: Thẳng thắn, đánh giá nhanh. Giá trị sản phẩm phải được chứng minh rõ.
- Nhật Bản: Thận trọng, nhiều bước trao đổi, chú trọng mối quan hệ lâu dài.
- Trung Đông: Yêu thích thương lượng, mong chờ sự “nhường” giá nhất định.
Mẹo: Tìm hiểu văn hóa trước khi đàm phán để chọn cách tiếp cận phù hợp.
Ví dụ: với khách hàng Nhật, đừng gây áp lực như “chốt ngay hôm nay”.
7. Kỹ năng “Gói giá trị” thay vì giảm giá thẳng
Thay vì giảm 5% giá, bạn có thể:
- Tặng bao bì in logo miễn phí.
- Miễn phí phí vận chuyển nội địa đến cảng.
- Thêm bảo hành dài hơn.
Điều này giúp bạn bảo vệ giá trị sản phẩm mà vẫn khiến khách hàng cảm thấy “được lợi”.
8. Luôn để “cửa mở” nếu chưa thống nhất
Không phải lúc nào đàm phán cũng chốt được ngay. Khi chưa thống nhất, hãy giữ liên lạc, để lại ấn tượng tốt và gửi thông tin bổ sung để tiếp tục cơ hội , Khi chưa thống nhất, hãy giữ liên lạc và gửi thông tin bổ sung để tiếp tục cơ hội đàm phán giá xuất khẩu trong tương lai.
- Gửi thêm tài liệu kỹ thuật, chứng nhận chất lượng.
- Cập nhật khi có chương trình ưu đãi mới.
- Duy trì liên lạc qua email hoặc LinkedIn.
Ví dụ: Một khách hàng Đức từ chối mua đồ gốm năm nay vì ngân sách hạn chế, nhưng 6 tháng sau đã quay lại khi thấy bạn thường xuyên cập nhật bộ sưu tập mới.
Đàm phán giá trong xuất nhập khẩu không chỉ là trao đổi con số, mà là xây dựng niềm tin và mối quan hệ. Khi bạn hiểu sản phẩm, thị trường, văn hóa và biết vận dụng các kỹ thuật trên, khả năng chốt deal thành công sẽ tăng lên đáng kể.
Hãy nhớ: Giá không phải là tất cả, giá trị mới là chìa khóa. Chúc bạn luôn tự tin và thành công trên hành trình chinh phục thị trường quốc tế! Đừng quên theo dõi Fanpage của Han Exim để không bỏ lỡ những kiến thức hay và các kỹ năng mềm về xuất nhập khẩu nhé!
—————————————————————————
CLB Yêu Xuất Nhập Khẩu Hà Nội (HAN EXIM CLUB)
Đào tạo nghiệp vụ Xuất nhập khẩu & Logistics
Mobile: 0906246584 0986538963
Add: số 18 ngõ 67 Chùa Láng, quận Đống Đa, Hà Nội
Website: https://hanexim.edu.vn
Fanpage: https://www.facebook.com/giasuxuatnhapkhau
Facebook: https://www.facebook.com/lophocxuatnhapkhau