Bí quyết tìm kiếm khách hàng cho Sales Logistics

Với một nhân viên Sales Logistics, để có được một tập khách hàng tiềm năng và luôn trong trạng thái chủ động với công việc thì việc bỏ túi cho mình những kỹ năng và công cụ tìm kiếm khách hàng là cực kỳ cần thiết. Bài viết sẽ hướng dẫn cho các bạn cách tìm kiếm khách hàng sao cho tối ưu nhất và tổng hợp đầy đủ các nguồn hữu ích giúp cho các nhân viên Sales Logistics có thể tìm kiếm khách hàng nhanh chóng và tăng tính nhạy bén trong công việc.

Tập khách hàng của Sales Logistics chính là các công ty xuất nhập khẩu của Việt Nam để chào và cung cấp các dịch vụ như: cước, trucking, chứng từ hay các dịch vụ khác…

1. Các loại Sales Logistics cơ bản

1.1 Hàng chỉ định (nominated)

Hiểu ngắn gọn, hàng chỉ định là hàng mà người mua thuê tàu và trả tiền cước (mua bán nhóm E & F, đặc biệt là FOB).  Một loại hàng khác đặc trưng gặp nhiều là với hàng may mặc, Shipper chuyên xuất FOB, còn người mua thuê tàu hay máy bay.

Hàng chỉ định này thì sales forwarder không thể chào cước được, mà chỉ chào được dịch vụ trucking, thông quan hải quan.

1.2 Hàng thường (freehand)

Là loại hàng mà Shipper tự book tàu và trả cước, mua bán theo nhóm C & D. Các sales forwarder rất thích hàng này, vì có thể chào cả cước (freight) và các dịch vụ đầy đủ nhất cho Shipper, có thể thu được lợi nhuận (profit) cao nhất.

1.3 Sales agent

Đây là level cao hẳn của sales forwarder, khi mà các công ty logistics không chỉ chào dịch vụ cước và dịch vụ cho các công ty xuất nhập khẩu ở Việt Nam, mà còn trực tiếp sales để làm đại lý cho các line tàu nước ngoài. Đây là điều rất khó, phụ thuộc vào năng lực của cả công ty.

Ngoài các kiến thức và kỹ năng cơ bản về bán hàng như sales xuất khẩu, bài viết này sẽ xin giới thiệu với các bạn một số cách để giúp một nhân viên sales forwarder (nhất là sales mới) có thể  biết được một vài cách tìm khách hàng.

2. Cách tìm kiếm khách hàng cho Sales Logistics tiềm năng

2.1 Tìm theo khách hàng mục tiêu.

Giả sử công ty có lợi thế tuyến Châu Á, đặc biệt là Hàn Quốc (có thể là công ty có giá tốt tuyến này ). Để khai thác điểm mạnh đó, nhân viên Sales Logistics tìm kiếm tập trung vào các khách hàng có hàng hóa đi các tuyến đó. Hãy dùng công cụ Google search để hỗ trợ bạn.

Công ty cần đi tìm kiếm khách xuất hàng từ VN đi Hàn Quốc. Bạn sẽ tìm hiểu và ngâm cứu xem hàng xuất đi Hàn Quốc là các mặt hàng nào ? Bạn phát hiện ra Hàn Quốc thường nhập rất nhiều sản phẩm đốt từ gỗ như mùn cưa, gỗ dăm từ VN.

Bước tiếp theo bạn vào Google, search với cụm từ khóa (keywords) gợi mở về các công ty đó: Công ty xuất khẩu mùn cưa,  gỗ dăm xuất khẩu, …

Các thông tin công ty, sản phẩm, thông tin liên hệ của các khách hàng tiềm năng xuất hiện , thậm chí còn có một số website dạng danh bạ (web directory) liệt kê vô số các thông tin các công ty mà họ đã lưu trong cơ sở dữ liệu, Google không liệt kê được, như Yellowpages.vnn.vn, hay hosocongty.vn, timkiemcongty.vn, … Đây là danh sách các khách hàng tiềm năng mà bạn cần tiếp cận họ.

2.2 Tìm kiếm theo mặt hàng, theo mùa, …

Nhân viên Sales Logistics thường dùng cách search khách hàng qua internet như sau:

Ví dụ : Công ty đang muốn sales hàng xuất –> đối tượng khách hàng là các công ty XK.

a. Theo mặt hàng XK

Lên Google search ngay với các cụm tự khóa như: công ty XK, danh sách, danh bạ các công ty XK, list các công ty XK của Việt Nam, …Hoặc vào các trong mạng có một số wesbite dạng danh bạ (web directory) liệt kê vô số các thông tin của các công ty mà họ đã lưu trong cơ sở dữ liệu như Yellowpages.vnn.vn, hay hosocongty.vn, timkiemcongty.vn, … để tìm kiếm.

Bạn có thể nhập thông tin loại mặt hàng XNK của công ty, tỉnh thành để tìm kiếm. Đối với những nhân viên mới vào nghề Sales Logistics, hoặc đang làm cho một công ty Logistics nhỏ cần chọn loại mặt hàng đơn giản, lượng hàng XNK ít như gỗ dăm, bulong, ốc, vít, giấy, thủ công mỹ nghệ, hàng điện tử, … cần bó hẹp thông tin theo vùng miền, tỉnh thành thì sẽ có hiệu quả cao hơn. Ví dụ công ty ở TPHCM, nên kiếm khách hàng tại TPHCM để dễ hàng quản lý, gặp gỡ và chăm sóc khách hàng.

Bạn có thể thấy qua kết quả tìm kiếm trên, với mặt hàng củi trấu, viên nén gỗ, dăm gỗ bạn đã có được 58 kết quả rồi.

• Ưu điểm : Kết quả nhiều, có sẵn gợi ý về các mặt hàng, theo đúng yêu cầu tìm kiếm, website dễ sử dụng.

• Hạn chế : Danh sách này là của website sưu tầm từ nhiều thông tin khác nhau, và ít được cập nhật lại, dẫn tới có nhiều nhà sản xuất chỉ kinh doanh trong nước không xuất khẩu, hoặc nhiều nhà kinh doanh qua phân phối chứ không nhập khẩu, công ty đã ngừng hoạt động,… nên bạn sẽ phải tự chọn lọc lại danh sách. Thêm vào đó, thông tin liên hệ là thông tin chung của công ty, là số điện thoại bàn của công ty, của phòng kinh doanh, của giám đốc, của lễ tân… nên bạn cần trải qua khâu ” vui lòng chuyển máy cho phòng ban xuất nhập khẩu giúp em”, khâu này làm bạn hơi vất vả và rất dễ bị out.

b. Theo mùa.

Qua một buổi hội thảo Làm thế nào để  Sales Logistics hiệu quả thì mình có được một anh là Sales của OOCL chia sẻ thêm một phương pháp tìm kiếm khách hàng. Một phương pháp mà hầu hết các nhà Logistics và hãng tàu áp dụng đó là tìm kiếm qua website Alibaba.com. Để được hiệu quả cao hơn, ta sẽ tìm hiểu xem mặt hàng đang XK nhiều nhất trong thời điểm hiện tại và sắp tới là mặt hàng gì, đánh vào mặt hàng đó trước tiên để kịp mùa, thêm vào đó có thể đánh thêm vào các mặt hàng xuất khẩu quanh năm.

 

• Ưu điểm : Bạn vẫn nhập thông tin như ở những trang kia, nhưng đây không phải là những thông tin của website sưu tầm, mà là thông tin chính chủ của các nhà xuất khẩu tại Việt Nam đăng lên để giới thiệu sản phẩm xuất khẩu đến thế giới, và có đầy đủ thông tin liên lạc đến phòng xuất khẩu. Quá tiện lợi rồi, bạn đã tìm đến đúng đối tượng cần gặp, 90% họ có nhu cầu sử dụng dịch vụ, phần còn lại là nhờ cách ăn nói, chào mời của bạn mà thôi.

• Nhược điểm : Khoanh vùng địa lý trên cả nước Việt Nam, ngôn ngữ sử dụng trên website là Tiếng Anh.

Ngoài ra bạn có thể tham khảo thêm về Total revenue, No. of employee, Company capability trên website để chọn khách hàng phù hợp.

c. Qua một số nguồn khác.

Ta có thể tìm kiếm qua các website danh bạ các công ty XNK của VN, các website chuyên hỗ trợ các công ty XK làm các thủ tục XK, các địa điểm:

• Các cơ quan hun trùng, kiểm dịch thực vật

• Các đơn vị kê khai, thậm chí là những đơn vị hải quan : danh sách đăng ký kiểm hóa của các công ty XNK.

• Các quán cho thuê phần mềm khai hải quan.

• Cấp giấy chứng nhận xuất xứ (C/O): các website của VCCI, Bộ công thương và các chi nhánh của họ.

 

3. Những nguyên tắc bắt buộc của Sales Logistics

a. Phải hiểu được công ty mình mạnh về hàng nhập (inbound) hay hàng xuất (outbound)?

Từ đây mới tập trung sales khách chuyên nhập hay xuất để có lợi thế và tạo được sự tin tưởng cao nhất.

b. Mạnh về tuyến nào, có giá tốt nhất cho các chuyến nào và Lines nào để tập trung chào khách

Ví dụ, công ty bạn được support mạnh từ Hanjin hay RCL, tuyến nào tốt nhất, tuyến Mỹ hay Trung Đông… Phải hiểu rõ thị trường tuyến nào mình mạnh, và nắm rõ thị trường đó hay nhập hàng gì để tư vấn cho Shipper.

c. Mạnh về cước hay trucking (nếu có đầu kéo, xe tải) hay chỉ làm dịch vụ hải quan (khai thuê)

Nếu mạnh về cước thì tập trung chào mạnh về cước, bám vào cước là lợi thế tuyệt đối,  ăn theo volume sẽ giảm giá cước tốt nữa. Hay công ty bạn tự chủ về xe tải và xe đầu kéo-mooc, tốt quá, bạn có thể handle hàng LCL hoặc lo luôn cả trucking nội địa. Nếu ôm được 1-2 nhà máy may chỉ riêng lo trucking và 300-500 tờ khai/tháng là sales đã vui vẻ lắm rồi!

4. Các phương tiện tìm kiếm khách hàng mới

4.1 Các website B2B

Đối với giao dịch quốc tế, các website B2B chính là phương tiện hữu dụng nhất để tìm kiếm, trao đổi thông tin tùy mục đích của người sử dụng. Ví dụ các web hàng đầu như Alibaba.com, Kompass.com, Tradekey.com, ec21.com, indiamart.com, ngoài ra còn có hàng trăm các website khác...

Nếu forwarder muốn sales hàng xuất cho các Shipper của Việt Nam, thì việc nằm lòng cách sử dụng các websites trên là bắt buộc.

Kiến Tập xin lấy ví dụ với web Alibaba.com, bạn muốn sales các công ty xuất khẩu gỗ của Việt Nam thì có thể truy cập vào website, chọn tab search Supplier và Wood. Sau đó, option Location chọn tích Vietnam.

Bạn đã có contact của các công ty xuất khẩu thực tế rồi nhé (phần lớn là Gold Supplier), click vào sẽ thu thập đủ contact với Phone/Fax/Mobile/website và người phụ trách nhé (PIC)

Và bạn sẽ nhận được kết quả các doanh nghiệp xuất khẩu mặt hàng Wood từ Việt Nam như sau:

Alibaba hay các B2B khác chủ yếu dành cho người xuất khẩu, do đó nếu sales Shipper xuất thì B2B là vô cùng lý tưởng.  Các kênh B2B này sử dụng khá dễ dàng, đều bằng tiếng Anh.

 

4.2 Các web danh bạ công ty (directory)

Nước nào cũng có web danh bạ công ty, gọi là trang vàng (yellowpages). Do đó, các bạn sales Forwarder có thể sử dụng danh bạ của Việt Nam trên các trang như:

• trangvangvietnam.com

• hosocongty.vn

• …

Sẽ có rất nhiều ngành nghề kinh doanh, trong đó có các doanh nghiệp xuất nhập khẩu, các bạn đã có thể tận dụng rồi đó.

Ví dụ, tra cứu danh sách các công ty xuất nhập khẩu chung tại Hà Nội tại web trangvangvietnam.com:

Hoặc tìm riêng sản phẩm gạo-lương thực sẽ ra 251 kết quả:

Tiếp theo, đọc về công ty và lọc ra các công ty xuất nhập khẩu. Các bạn biết sẽ phải làm gì rồi đó, chủ động lấy contact chi tiết, email chào dịch vụ, gọi điện chào dịch vụ và xin gặp nhé.

Một mẹo nhỏ đó là bạn nên đọc kỹ về sản phẩm cung cấp của công ty, cũng cần phải hiểu 1 chút (nếu hiểu là lợi thế lắm) nguyên liệu để sản xuất ra thành phẩm của công ty có thể tự cung trong nước hay phải nhập khẩu. Để làm gì? Để biết chắc rằng công ty đó sẽ có hoạt động nhập khẩu, và, tốt rồi, chào được dịch vụ rồi.

Ví dụ, tìm xem công ty kinh doanh thiết bị y tế hoặc đồ chơi trẻ em…thì gần như 100% Việt Nam nhập khẩu, do đó, bạn sẽ biết họ phải nhập khẩu.

NOTE: Vẫn sẽ thu thập đầy đủ danh sách các công ty xuất nhập khẩu, tuy nhiên nên tập trung chào trước các công ty gần khu vực của bạn nhé, các tỉnh ngay sát khu vực công ty bạn trước hoặc có chi nhánh. Đây là lợi thế về khoảng cách đó

4.3 Sử dụng công cụ Google

Không hề sai khi nói rằng cuộc sống này không ổn chút nào nếu thiếu google. Sales forwarder có thể sử dụng google hiệu quả trong việc tìm kiếm khách hàng xuất nhập khẩu.

Bạn có thể search google theo các tiêu chí:

–  List công ty xuất nhập khẩu (note chọn filetype: .doc, .xls hay .pdf)

–  Các hiệp hội xuất nhập khẩu hàng hóa. Ví dụ, hiệp hội Dệt may, hiệp hội thủy sản, hiệp hội lương thực, hiệp hội caphe cacao…hay hàng chục hiệp hội khác, trong đó sẽ có danh sách các công ty thành viên để các bạn chào dịch vụ

–  Các diễn đàn, forum về xuất nhập khẩu cũng có nhiều Shipper/Consignee tham gia

Nếu muốn đánh vào một thị trường cụ thể, thì nên chọn và hiểu rõ thị trường đó xuất nhập khẩu hàng gì nhiều. Ví dụ bạn mạnh tuyến Ấn Độ, thì hãy chào các công ty Việt Nam xuất đi Ấn Độ. Vậy xuất đi Ấn Độ những hàng gì, hay suy nghĩ về:

+ Quế (Cassia)

+ Hồi (Star Anisseed)

+ Hương (incense stick)

+ Gỗ

…

Với google, bạn có thể search với các từ khóa như: xuất khẩu cà phê, xuất khẩu hồ tiêu…thì sẽ ra rất nhiều kết quả là các công ty xuất nhập khẩu. Chủ động liên lạc và tiếp cận nhé.

 

4.4 Sử dụng mạng xã hội ( Social Network)

Nếu không sử dụng mạng xã hội, đây sẽ là một thiệt thòi lớn cho các sales forwarder, vì hiện tại các công ty xuất nhập khẩu sử dụng mạng xã hội để quảng bá sản phẩm khá nhiều. Hiện tại bạn có thể tìm kiếm thông tin khách hàng như từ Linkedin hay Facebook hay thậm chí cả Instagram.

Tham gia vào các group như: Giải đáp thủ tục hải quan, Thủ tục hải quan-xuất nhập khẩu, Xuất nhập khẩu nông sản…có rất nhiều thành viên. Các bạn có thể post chào dịch vụ, PR công ty, ngược lại có nhiều doanh nghiệp sẽ đăng thông tin cần thuê dịch vụ forwarder.

4.5 Hội chợ, triển lãm hàng Việt Nam

Khi có các hội chợ, triển lãm trong nước và quốc tế tổ chức tại Việt Nam thì sales logistics không nên bỏ qua cơ hội này. Trong đó có rất nhiều công ty xuất nhập khẩu chính là khách hàng tiềm năng của các bạn đó.

Có thể kể tới một số hội chợ lớn hàng năm như:

• Expo

• Vietbuild

• Hội chợ hàng nhựa, máy móc sản xuất tại Hồ Chí Minh

• Hội chợ hàng thủ công mỹ nghệ…

4.6 Các cơ quan

Bạn có thể biết được danh sách các công ty xuất nhập khẩu từ quá trình đăng kí tại các cơ quan như:

– Cục Kiểm dịch thực vật, động vật

– Công ty hun trùng

– Bộ Công Thương và VCCI (cấp C/O)

– Cơ quan hải quan

Và các cơ quan khác liên quan tới quản lý chuyên ngành hàng Xuất nhập khẩu.

4.7 Nguồn đặc biệt

Bạn sẽ kiếm được những khách hàng cực kì thân thiết, lâu dài dựa vào sự giới thiệu từ các đối tác hay bạn bè. Cũng không quá sai khi nói rằng, một phần nhiều các hợp đồng hay đối tác kiếm được là trên bàn nhậu, hay qua những cuộc giao lưu.

Do đó, đặc biệt là sales nam, thì hãy rèn luyện khả năng tửu lượng một chút để có thể có được những hợp đồng thành công!

Với những chia sẻ trên đây, rất hi vọng các bạn mới vào nghề Logistics đặc biệt là vị trí Sales có thể có cái nhìn tổng quan và định hướng công việc tốt hơn.

Khi làm nghề Logistics, các công ty cũng có thể outsource tức là thuê ngoài dịch vụ từ một công ty Logistics khác, điều này rất phổ biến. Bởi mỗi công ty sẽ chuyên nghiệp một mảng dịch vụ nào đó. Do đó, các công ty có thể “pass” lại khách cho nhau cùng chăm sóc.

Nếu các doanh nghiệp đối tác có khách hàng nhập khẩu các nhóm hàng điện tử, đồ gia dụng, mỹ phẩm, hóa phẩm, bánh kẹo…cần dịch vụ có thể liên hệ với chúng tôi. Goldtrans luôn hi vọng được làm đối tác với tất cả mọi công ty.

 

Hy vọng bài viết có thể giúp các bạn có thể tự tin hơn trong công việc. 

Chúc các bạn thành công!

 

Mrs Đoàn Thúy - CEO Han Exim

------------------------------------------

CÔNG TY TNHH HAN EXIM

Tổ hợp dịch vụ Xuất nhập khẩu - Logistic thực chiến

Mobile: 096 5566 890 I 098 653 8963

Add: 41/49 Huỳnh Thúc Kháng, Quận Đống Đa, Hà Nội, Việt Nam

Website: https://hanexim.vn

Fanpage: https://www.facebook.com/bcqthaneximclub